Từng bước đầu tư

Ông Nguyễn Ngọc An, Phó tổng giám đốc Công ty Lữ hành Fiditour tại TPHCM, không nhớ nổi là đã lên xuống Cần Thơ bao nhiêu lần trong tám năm qua để phát triển thị trường Cần Thơ nói riêng và vùng đồng bằng sông Cửu Long nói chung.

Du khách tại Cồn Sơn, Cần Thơ

Du khách tại Cồn Sơn, Cần Thơ (Nguồn: Lữ hành Fiditour)

“Cứ đi suốt nên không còn để ý là mỗi tháng phải xuống đó bao nhiêu lần. Nhiều khi đùa là bây giờ ít khi tính bằng ngày, tháng, mà tính theo mùa và phân biệt thời gian bằng màu sắc hai bên đường”, ông nói khi đang trên xe đi Cần Thơ. Lúc đó, vào giữa tháng 6, mấy đám ruộng dọc đường cao tốc TPHCM - Trung Lương đang xanh rì nhưng không lâu sau sẽ chuyển sang màu vàng của lúa chín, báo hiệu một vụ mùa sắp kết thúc.

Chi nhánh Cần Thơ của công ty mở từ năm 2010. Một năm sau, doanh nhân này bắt đầu phụ trách chi nhánh. Thời điểm đó, thị trường mới ở dạng tiềm năng, nên trong vòng nửa năm sau khi hoạt động, chi nhánh mới chỉ thu hút hơn 1.000 khách đi du lịch bằng xe đến Vũng Tàu, Phan Thiết...

“Lúc đó, không những số lượng người đi du lịch theo tour ít mà chi trả cho mỗi chuyến đi cũng rất thấp, chừng vài trăm ngàn, cao lắm là một triệu đồng”, ông nói.

Để thuyết phục khách hàng mua tour, đội ngũ bán hàng phải đi trực tiếp đến từng công sở, nhà trường, hay những đại lý thức ăn gia súc, phân bón, thuốc trừ sâu... giới thiệu dịch vụ. Cứ từng bước như thế, chi nhánh có những khách hàng lớn đầu tiên đến từ những đại lý này rồi dần dần mở ra khách hàng lẻ. Sản phẩm cũng tăng trưởng từ tour ngắn ngày, đi trong nước, đến các tour dài ngày hơn và ra nước ngoài.

“Có thể nói năm 2015 là cột mốc vì lúc đó nhiều người đã đi du lịch xa hơn, đi bằng máy bay. Nhu cầu du lịch không còn khu trú tại một bộ phận là khách của các công ty nông dược, thức ăn gia súc... mà mở rộng hơn. Nhiều khách lẻ đã tự mua tour cho cả nhà”, ông An nói và cho biết tuy thời gian đầu thị trường tăng trưởng chậm nhưng nay lượng khách nội địa ở chi nhánh Cần Thơ đã tăng 8-9 lần so với ngày đầu. Vào mùa hè, tour đi Thái Lan tuần nào cũng có; còn trong nước thì tuyến Hà Nội, Đà Nẵng đã có tour khởi hành định kỳ.

Nhiều công ty lữ hành lớn ở TPHCM đang thực hiện kế hoạch mở rộng quy mô ra các địa phương như công ty vừa kể trên. Có công ty như Công ty Dịch vụ lữ hành Saigontourist đã có đến 18 chi nhánh ở các tỉnh, thành; có những địa phương như Đà Nẵng thì công ty này phải có đến hai văn phòng giao dịch mới có thể đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng.

Bà Đoàn Thị Thanh Trà, Giám đốc Tiếp thị và Truyền thông của Saigontourist, cho biết tuy doanh thu của các chi nhánh chưa thể sánh với các thị trường chính như TPHCM, Hà Nội, nhưng tốc độ tăng trưởng lại đang cao hơn. Đối tượng khách hàng cũng rất phong phú, có thể bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ, chẳng hạn như tour trong nước, nước ngoài, dịch vụ vé máy bay, du học và cả xuất khẩu lao động.

“Nếu không có chi nhánh thì khi có nhu cầu, khách hàng (đặc biệt là khách lẻ) sẽ tìm công ty khác. Chiến lược của chúng tôi khi mở chi nhánh là để tiếp cận khách hàng nhanh hơn, khai thác thị trường sâu hơn”, bà nói và cho biết hiện các chi nhánh ở Cần Thơ, Đồng Nai, Vũng Tàu, Bình Dương có kết quả kinh doanh nổi bật về tăng trưởng doanh thu và số lượng khách.

Một số doanh nghiệp khác cũng không còn khu trú tại vài thành phố trung tâm mà đang dần mở rộng thị trường ra các địa phương. Bên cạnh chi nhánh, văn phòng đại diện, doanh nghiệp TPHCM còn mở thêm hệ thống đại lý nhằm tiết kiệm nguồn nhân lực nhưng vẫn có thể kết nối và chăm sóc khách hàng chu đáo hơn trước.

“Chúng tôi vừa mở đại lý ở Phan Thiết hồi đầu tháng 6. Các địa phương sắp tới có thể là Bình Dương, Hải Phòng. Người dân ở nhiều tỉnh bắt đầu có thói quen đi du lịch và chịu chi trả. Những địa phương như Phan Thiết, Đồng Nai và Đà Lạt có lượng khách tăng trưởng rất tốt”, bà Tạ Thị Cẩm Vinh, Phó tổng giám đốc Công ty Du lịch Bến Thành Tourist, nói.

Chân dung khách hàng

Trao đổi với TBKTSG, nhiều doanh nghiệp cho biết phân khúc khách hàng, nhu cầu, sở thích và cách tiếp cận lượng khách tiềm năng ở các tỉnh rất khác với những thị trường đã trưởng thành.

Tại một số địa phương như vùng đồng bằng sông Cửu Long, những khách hàng lớn vẫn là khối doanh nghiệp tư nhân, công ty nông nghiệp, chế biến thức ăn gia súc, nông dược... Những công ty này không chỉ mua tour cho nhân viên đi du lịch, tham gia các đợt huấn luyện mà còn đều đặn tổ chức tour cho khách hàng có doanh số lớn đi du lịch trong và ngoài nước. Nhiều công ty lữ hành đã nhận được những đoàn vài trăm khách đi du lịch ở các nước lân cận như Thái Lan. Với những điểm đến xa và tốn kém hơn như Nhật Bản hay châu Âu, số lượng đoàn có vài chục khách cũng khá nhiều.

Bên cạnh đó, có những chi nhánh còn có phân khúc khách hàng đặc biệt từ các khu công nghiệp, khu chế xuất. Đây là phân khúc đem lại doanh thu và nguồn khách lớn. “Những chi nhánh tại các địa phương có khu công nghiệp, khu chế xuất như Đồng Nai, Bình Dương hay có doanh thu tăng đột biến từ những đoàn khách lớn ở các doanh nghiệp này”, bà Đoàn Thị Thanh Trà nói.

Một số doanh nhân khác cho biết, nhiều du khách ở TPHCM, Hà Nội đã quen thuộc với việc đi du lịch và bắt đầu chuyển từ hình thức thăm thú, tham quan sang tận hưởng dịch vụ với giá cao hơn, trong khi đó đa phần khách hàng từ các tỉnh vẫn chưa chấp nhận chi trả cao cho chuyến đi.

“Tour nước ngoài phải dưới 30 triệu đồng. Tour trong nước khoảng 5 triệu đồng hoặc cao lắm là 10 triệu đồng thì mới có thể thu hút khách”, bà Tạ Thị Cẩm Vinh nói.

Theo ông Nguyễn Ngọc An, trong khi nhiều khách hàng ở TPHCM chấp nhận tour Thái Lan khoảng 7 triệu đồng thì ở Cần Thơ và vùng đồng bằng sông Cửu Long, rất nhiều khách chỉ chọn tour chừng 5-6 triệu đồng. Tour trong nước dài 3-4 ngày, đi bằng máy bay chỉ có hiệu ứng bán hàng tốt nếu có giá 3-4 triệu đồng.

Bà Trà cũng cho rằng không thể “đi tắt đón đầu” trong việc khai thác thị trường ở các địa phương mà phải từ từ cho khách làm quen với dịch vụ. Chẳng hạn, trước đây chi nhánh Cần Thơ chỉ bán được một số tour đi Thái Lan, Campuchia, kế đó là tour Hàn Quốc rồi dần dần bắt đầu tiếp cận tour đường xa đi châu Âu, Mỹ. “Tất cả các thị trường nhỏ đều tiếp cận theo con đường đó và có thể khai thác cả khách đoàn và khách lẻ”, bà nói.

Một thông tin khá thú vị của thị trường này là đa phần khách hàng ở các tỉnh có xu hướng chọn tour trọn gói, thế mạnh của các công ty du lịch truyền thống. Những hình thức du lịch đang phát triển mạnh ở các đô thị lớn như tự sắp xếp chuyến đi, du lịch kiểu Free & Easy chưa phát triển tại đây.

Hình thức tiếp thị sản phẩm, dịch vụ cũng khác. Kiểu tiếp thị qua Internet, mạng xã hội... vốn rất phổ biến ở các thành phố trung tâm lại không mấy phù hợp với thị trường tỉnh. Cách tiếp thị có tác dụng nhất vẫn là tiếp thị truyền miệng, người này đi thấy hay kể cho người khác biết, và cách tiếp thị trực tiếp đến khách hàng từ các nhân viên du lịch.

“Tuy nhiên, cũng không nên bỏ qua việc tiếp thị qua mạng xã hội vì kênh này có tác động đến những người trẻ tuổi. Đây không phải là người chi tiền cho chuyến đi nhưng lại có tác động đến quyết định mua hàng là cha mẹ, người thân, là những người chi trả cho chuyến đi”, ông Nguyễn Ngọc An nói và cho rằng với nhiều đường bay mới mở ở các địa phương cùng với thói quen du lịch, thu nhập của người dân tăng lên, thị trường ở các tỉnh hứa hẹn sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn nữa trong thời gian tới.

(Theo Thời báo Kinh tế Sài Gòn Online ngày 22/7/2019)